Marketing Canvas: Políčko č. 3 - Ideální zákazník

Hurá! Už jsme u něj! Ideální zákazník. Pojďme si ho popsat ze všech stran, pojmenovat, zkonkretizovat… Pojem Buyer Personas jste už nejspíš někde zahlédli. Tak se pojďme podívat na to, jak můžeme (taky) zjistit, kdo je náš ideální zákazník.  Taky už naťukneme nějaký ten echt marketing.

Je jedno, jestli své ideální zákazníky pojmenujete a záleží na vás a vašem byznysu, do jakého detailu půjdete. Nezapomeňte si ale také říct, kdo NENÍ vaším zákazníkem. Pracovala jsem ve firmě, kde bylo jasně vymezené, na jaké firmy a od jakého obratu cílíme. Jinde zase, že nechceme pracovat na projektech pro státní správu. Já osobně třeba vím, že nechci dělat a ani neumím B2C marketing. 

Sada otázek pro políčko Ideální zákazník

Ideální zákazník má v marketingovém canvasu větší políčko právem. I otázek je víc a hned ve dvou oblastech. 

Chování a vlastnosti:

• Kdo je náš požadovaný zákazník nebo náš uživatel? (Nemusíte jít do detailu jako jméno, věk apod., pokud to není relevantní. Pro začátek bude stačit druh firmy, obrat, obor a potom konkrétní role v této firmě.)
• Kdo má v současné době největší bolesti?
• Uvědomuje si náš zákazník, že tato bolest vůbec existuje?
• Jaká jsou očekávání našeho zákazníka? Jaká je jeho největší noční můra? Jaké jsou jeho největší obavy?
• Jaký je cíl/sen našeho požadovaného zákazníka?
• Lze rozlišit různé typy zákazníků?
• Známe již přesně svého ideálního zákazníka?
• Jak ho můžeme lépe poznat?

Komunikační a rozhodovací proces:

• Komu dnes zákazníci důvěřují? Kdo má moc ovlivňovat jejich názor interně i externě?
• Které relevantní osoby mohu zapojit, abych získal u zákazníka důvěru?
• Které kanály používá náš ideální zákazník?
• Z jakých kontaktních bodů se skládá cesta zákazníka?
• Existuje typický rozhodovací proces?
• Jak vypadá a kdo je zapojen? Které subjekty s rozhodovací pravomocí musíme během procesu prodeje přesvědčit?
• Jaký druh obsahu může pozitivně ovlivnit nákupní rozhodnutí?
• Jaké informace a data potřebuje náš požadovaný zákazník, aby se mohl rozhodnout?

Ještě jednou zdůrazním, že jde o IDEÁLNÍHO zákazníka. Nepopisujte tedy ty současné, pokud víte, že míříte výš. Popište ty zákazníky, kterým chcete prodávat v budoucnu a pomalu se k nim dostaňte.

Záměrně je taky zvýrazněna otázka Uvědomuje si náš zákazník, že tato bolest vůbec existuje? Možná je totiž vaše řešení tak unikátní, že zákazník ani neví, že by ho měl chtít a chtěl mít. Znáte to, než začaly jezdit automobily, lidé si přáli rychlejší koně...